Mon approche

Tout démarre de l’entreprise, de son patron et de ses équipes, que veulent-ils ?

• Passer un palier
• Consolider et rentabiliser
• Développer en lançant une nouvelle activité
• Prospecter de nouveaux clients
• Ouvrir de nouveaux réseaux et faire cohabiter avec la distribution historique
• Intégrer le digital et le durable dans ses offres et pratiques

Mon rôle est alors d’identifier les enjeux humain, financier & de commerce, de ne pas raisonner en solution tant que le « vrai sujet » n’est pas posé afin de construire un accompagnement (conseil et/ou formation) adapté à la situation

L’existant et le plan de progrès

Tout démarre de l’existant, matière brute et réelle pour construire le futur.

Avec les équipes, nous repartons de la segmentation marché par les couples produit/client, avec l’analyse de la concurrence, de la distribution, des performances au sein de la chaîne de valeur du commerce.

L’objectif est d’identifier les points forts et de progrès afin de construire les plans d’actions adaptés et de suivre leur déploiement dans le temps. Avec comme incontournable, toujours mesurer et capitaliser les informations clés du déploiement afin de comprendre les résultats et pouvoir lancer des plans de progrès.

Les 4 piliers de la chaîne de valeur du commerce

Voici les 4 piliers pour faire du commerce durablement quelque soit le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la nature des produits ou des services…

• Créer une offre
• Faire connaître l’offre et créer du trafic
• Vendre, transformer le trafic en client
• Fidéliser et engager le client dans le temps

Faire le bon diagnostic pour agir simplement

A partir de cette chaine de valeur du commerce, il est possible d’analyser et de comprendre dans quelle situation se trouve l’entreprise pour chaque couple produit/client afin de poser le vrai problème pour le traiter.

En partant de ce que l’entreprise fait de bien dans la chaîne de valeur du commerce, j’agis toujours avec simplicité. Je recommande toujours de prioriser et de pousser les couples produit/client les plus compétitifs de l’entreprise. Toujours commencer par fidéliser les clients existants en stimulant les ventes croisées et la montée en gamme. Le cycle de vente est plus court, permettant de financer le temps & les investissements nécessaires pour les plans de progrès, la prospection et le lancement de nouvelle activité.

Passionné par les « rencontres », le « savoir-faire » et « le sport co », je suis convaincu que la richesse est produite par chaque femme et homme de l’entreprise au service du plaisir de chaque client.

L’enjeu est de placer réellement le client au centre de l’organisation et de mettre en cohérence programmes et équipes marketing, communication et ventes.

Dans un contexte 3.0, où le physique et le digital se combinent dans une démarche omnicanal, la création d’une culture commune est un facteur clé de succès autour de :

• Co-construction des plans d’actions et de leur suivi
• Définition du rôle de chaque équipe et chaque acteur dans le déploiement des actions
• L’utilisation d’une culture de la donnée et de la mesure commune

Avec l’explosion du numérique, il est devenu incontournable d’intégrer le digital dans ses pratiques & plans. Il est nécessaire de bien comprendre les parcours d’achat de chaque  couples produit/client afin d’adapter ses actions. L’enjeu est alors de combiner et de doser physique et digital dans une démarche omnicanal.

Le contexte du covid est venu accélérer de nombreuses tendances « made in local », « made in France », « responsable », « solidarité », « durable », … L’enjeu pour l’entreprise et les équipes marketing & ventes est d’intégrer au quotidien le durable dans leur offre tout en tenant compte d’un contexte économique de pression sur les budgets et les prix