la Production commerciale
Respecter le cycle de vente
Comment être plus serein vs le développement de son business ?
Périmètre marché et priorités commerciales
Cycle de vente
Découverte et personnalisation de la relation
Management des équipes
» Le génie, c’est 1% de talent, et 99% de travail. «
Albert Einstein
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Comment vous accompagner ?
Impact dans la chaîne de valeur du commerce
Les 4 grandes déperditions dans la vente
Les statistiques sont unanimes, plus je contacterai de prospects, plus je ferai de propositions, et plus je vendrai. Alors l’enjeu est d’améliorer la production commerciale en limitant toutes les déperditions naturelles.
- Le non-respect du séquentiel et des priorités
- Le manque de découverte et de personnalisation de la relation
- Les fichiers mal ciblés & les secteurs mal calibrés
- La non adhésion à l’offre
Le non-respect du séquentiel et des priorités
La première déperdition en vente est le non-respect du séquentiel et des priorités. Cela entraîne de nombreux contacts sur/sous visités et/ou trop tôt/tard, d’où risque de fortes pertes d’opportunités
Quand on sait que plus des 2/3 des affaires se signent après 5 relances et que près de la moitié des vendeurs abandonnent au bout d’une relance (source Hubspot), suivre son cycle de vente devient une action qui rapporte
L’enjeu est de suivre les équipes de ventes et leur permettre de :
- Définir les contacts prioritaires dans le PAC (Plan d’Actions Commerciales)
- Décomposer et suivre le cycle de vente via le PARNESS (prise de contact & qualification, découverte, proposition, relance, signature)
- Toujours fixer une prochaine action et une date par contact
- Doser le niveau de suivi pour agir au bon moment
Méthodologie
- Écrire le PAC et les priorités
- Piloter l’activité de chaque action et chaque vendeur
La personnalisation de la relation
- d’identifier où en est le contact dans son parcours d’achat
- de s’intéresser à l’autre, ses besoins & motivations
- de personnaliser son offre
- de gérer sereinement les inquiétudes de son interlocuteur et lui faire réaliser une bonne affaire
Une bonne découverte & un bon questionnement, c’est 80% de la réussite de l’acte de vente
Méthodologie
- Trame de vente
- Fiche préparation
- Fiche découverte
- Formation et coaching art de questionner
Des secteurs bien calibrés avec une qualification permanente de l’information
La troisième déperdition en vente est la connaissance insuffisante du périmètre marché et la construction de portefeuilles.
L’enjeu est d’améliorer la connaissance du périmètre marché de façon permanente
- Achat fichier et/ou consolidation des infos terrains pour poser le périmètre marché de l’entreprise
- Affectation des contacts prioritaires dans un PAC aux différents moyens de communication & de vente choisis en fonction de l’enjeu (communication, marketing direct, digital, télépro, distributeur, vendeur)
- Qualification permanente de l’info à chaque action et contact
- Utilisation d’une CRM pour capitaliser et partager l’information au sein de l’entreprise
Méthodologie
- Qualification du périmètre marché
- Construction des PAC (Plan d’Actions commerciaux) avec les priorités
- Choix et utilisation d’une CRM
L’appropriation des offres via le chef de vente & le management
Tant que le vendeur ne s’est pas approprié l’offre, le produit, le discours… pas de vente durable possible. Je peux me faire acheter via la puissance de la marque, mais je ne vendrai pas.
Le rôle du patron des ventes est crucial, tant au niveau pilotage de l’activité & suivi du cycle de vente, qu’au niveau appropriation & adhésion de chaque vendeur. Le rôle du patron des ventes est de « faire faire » à chaque vendeur ou télévendeur. L’enjeu est bien de s’intéresser à chaque membre de l’équipe afin de le faire progresser en combinant les leviers d’accompagnement, le vouloir faire et le savoir-faire.
Méthodologie
- Méthode de pilotage
- Méthode de management
Le suivi du cycle de vente avec le PARNESS
Témoignages clients
» J’ai eu l’occasion de collaborer avec Éric pendant quelques années et ce fut un vrai plaisir. Tout au long de notre collaboration Éric s’est toujours montré disponible et à l’écoute, afin de nous proposer un service au plus proche de nos exigences.
Une passion sans limite et une grande curiosité animent Eric, pour qui chaque problématique client trouve une réponse adaptée. «
» J’ai été ravie de solliciter les szrvices d’Éric pour animer une opération de fidélisation clients à 2 reprises : en effet, j’ai pu apprécier son professionnalisme dans le suivi de notre dossier, sa créativité et la qualité de ses conseils avisés. L’offre de cadeaux avant l’été a été très appréciées par nos clients qui l’ont trouvée inédite et en ont apprécié le côté attentioné : ceci nous permet de poursuivre nos relations dans la confiance. J’ai d’ailleurs recomandé les services d’Éric à 2 colègues Responsables D’agence également très satisfaites. Éric est professionnel, fiable et digne de confiance de grandes qualités humaines au-delà des compétences. «
» Quand j’ai échangé avec Eric Martein, je voulais dynamiser l’offre cadeau client boite de chocolat en fin d’année. Sortir de la boite classique… que tout le monde propose. Eric m’a proposé un concept innovant, haut de gamme, basé sur la proximité, le tout en rentrant dans le budget alloué.
Les retours ont été au-dessus de nos espérances. Certains clients nous ayant même envoyé la photo de la boite de chocolat vide après seulement quelques heures, avec comme commentaires « trop bon ! » Autant dire que nous nous sommes démarqués dans le cadeau Noël-entreprise, grâce à une qualité produit et la proximité de l’artisan. Génial pour l’image de l’entreprise. Désormais, les clients attendent notre boite de chocolat !
Eric fourni un travail sérieux, passionné, précis. Il a écouté notre demande, y a répondu. Il a même vérifié si nous étions satisfait de l’opération ! «
» J’ai eu l’occasion de travailler avec Gastronomie sucrée et donc avec Eric sur un projet de cadeaux de fin d’année pendant plusieurs années. Les propositions qu’il nous a faites étaient pertinentes compte tenu de nos objectifs. Son suivi du dossier a été très professionnel : diagnostic, propositions, mise en place, suivi et mesure des résultats. Les destinataires des cadeaux étaient enchantés ! «
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