Comment augmenter ses ventes dans la durée ?
7 conseils aux vendeurs 3.0
Vous vous êtes déjà retrouvé dans la situation où vous deviez développer vos ventes. Alors naturellement, en tant que marketeur, vous avez certainement réfléchi à comment lancer de nouveaux produits et en tant que vendeur, à comment recruter des nouveaux clients. Ce sont de vrais leviers, pour autant il y en a bien d’autres, plus rapides à déployer et rentables.
Ces 25 dernières années, j’ai construit mon expérience autour du client et de la relation marketing & ventes. Dans cet article, je vais vous donner 7 conseils combinant marketing & ventes pour développer vos ventes dans la durée.
Plan de l’article
» Les bons conseillers ne manquent pas de clients. «
William Shakespear
Les leviers fidélisation et prospection pour développer ses ventes
La chaîne de valeur du commerce
Pour faire du commerce durablement quelque soit le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la nature des produits ou des services…, 4 piliers composent alors la chaîne de valeur du commerce :
- créer une offre
- faire connaître cette offre et créer du trafic
- vendre, transformer ce trafic en client
- fidéliser et engager ce client dans le temps
Systématiquement, j’utilise la chaîne de valeur du commerce pour réaliser un audit de la situation afin d’identifier si et où il y a des ruptures. Et pour développer ses ventes dans la durée, je m’appuie alors sur les 7 conseils que nous allons voir dans la suite de cet article.
7 conseils pour faciliter la vente dans la durée
Plan paragraphe
La trame de vente 3.0
Identifier ses couples produit/client et construire des offres adaptées
Le marketing au service de la vente
Les marketeurs segmentent le marché, comprennent les besoins et problèmes des cibles afin de construire des offres adaptées et de les pousser ensuite vers des clients en demande.
Voici les étapes clés de la création de l’offre par la démarche des couples produit/client :
- Les couples produit / client « JE VENDS QUOI A QUI ? »
- L’analyse de la demande « JE VENDS POURQUOI ? et QUAND ? »
- L’analyse du parcours client « JE VENDS COMMENT ET OU ? »
- Le positionnement de l’offre « JE VENDS AVEC QUELLE OFFRE ET A QUEL PRIX ? »
D’abord je vends « ma relation » avant de vendre « mes offres »
La positive attitude du vendeur
La vente reste encore aujourd’hui une histoire entre « être-humain ». C’est dire l’enjeu et le poids de la construction de la relation.
Voici 5 clés de la positive attitude du vendeur
- « HEUREUX DE VENDRE » être passionné et enthousiaste
- « TOUT EST POSSIBLE » faire et ne pas essayer de faire
- « VERRE A MOITIE PLEIN » communiquer du positif
- « LA TRANSPARENCE POSITIVE » respecter toujours l’éthique commerciale
- « LE NON FAIT PARTI DU JEU » accepter le non et en faire une force
J’ai envie de partager une expérience vécue et classique dans la vente. Dans une de mes missions, je devais développer l’activité cadeaux d’affaires de clients artisan chocolatier en recrutant des entreprises en local. Aussi, je profitai de mes tournées en local pour aller visiter en mode porte à porte des entreprises de leur zone de chalandise. Et puis sur Bordeaux, je passe devant la concession Aston Martin, et je ne m’arrête pas. Dans ma tête, ça se bouscule « c’est pas pour moi », « tu vas prendre la porte »… Puis le flash, je fais demi-tour et je pousse la porte. Je tombe sur le patron de la concession, au final très intéressé par un produit de qualité artisanal local. Nous montons une première opération sur Bordeaux, puis au bout de 6 mois une deuxième incluant Paris et Lyon. Qu’est-ce qui a fait que j’ai fait demi-tour ? Que bien évidemment, j’avais tout à gagner puisque rien à perdre.
La fidélisation, premier relais de croissance
D’abord la fidélisation
Selon Harvard Business Review by Amy Gallo (2014), recruter coûte à minima 5 fois et jusqu’à 25 fois plus cher que fidéliser. Recruter, demande d’investir beaucoup plus de temps et de l’argent que la fidélisation.
La fidélisation de vos clients permettra un développement pérenne de votre activité.
Voici 3 leviers de la fidélisation :
- fidéliser, la condition pour rentabiliser l’acquisition du nouveau client
- fidéliser, le relais de croissance naturel, vendre + et mieux
- engager, le premier accélérateur du recrutement avec le bouche à oreille
Le non respect du cycle de vente, première source de déperdition commerciale
La production commerciale autour des priorités
Quand on sait que plus des 2/3 des affaires se signent après 5 relances et que près de la moitié des vendeurs abandonnent au bout d’une relance (source Hubspot), suivre son cycle de vente devient une action qui rapporte.
Voici les 4 règles pour suivre la production commerciale des équipes de ventes et leur permettre de :
- Définir les contacts prioritaires dans le PAC, plan d’actions commerciales
- Décomposer et suivre le cycle de vente via le PARNESS
- Toujours fixer une prochaîne action et une date par contact
- Doser le niveau de suivi pour agir au bon moment
Récemment j’ai échangé avec Didier patron des ventes d’une filiale française dont les équipes visitent plusieurs milliers de clients et prospects professionnels. Avec les demandes régulières du groupe, il m’a questionné sur « comment être plus serein vs le développement de son business ? ». Immédiatement, je lui ai recommandé de suivre le cycle de vente des actions et équipes, c’est le premier accélérateur à activer. Piloter le suivi du cycle de vente, c’est pouvoir connaître le volume d’activité dans 3 ou 12 mois, et être plus serein. Après avoir pris le temps de déployer avec les équipes une solution adaptée pour mieux gérer les priorités, les taux de transformation ont augmenté de 10%. Et Didier a gagné en visibilité et donc en projection.
Savoir à la fois utiliser « linkedin » et « le porte à porte »
Les techniques de prise de contact 3.0
Avec la prise de pouvoir d’un acheteur sur-informé et l’impact de l’inbound marketing, il est nécessaire de resynchroniser la façon d’approcher les prospects. A partir de l’étude du parcours d’achat de chaque couple produit/client, il s’agit d’adapter ses techniques et d’utiliser les bons canaux pour construire le tunnel de vente adapté. La clé sera de s’intéresser à son prospect afin de personnaliser au maximum la prise de contact.
Voici 4 techniques de prise de contact à mixer / combiner
- Réseau et parrainage client
- Modern et social selling
- Marketing direct
- Prospection porte à porte / téléphone
Pas de débat à avoir sur cette technique est mieux qu’une autre, on s’adapte au parcours client. En effet, on n’approche pas de la même façon des artisans et des groupes dont les cadres sont présents sur Linkedin.
Au départ la personnalisation et le conseil client
Les techniques de vente 3.0
Avec ce contexte 3.0, l’art de poser des questions est un savoir-faire et un savoir-être encore plus fondamental qu’avant. Une bonne découverte et un bon questionnement, c’est 80% de la réussite de l’acte de vente :
- Identifier où en est le contact dans son parcours d’achat
- S’intéresser à l’autre, ses besoins et motivation
- Personnaliser son offre et son argumentation
- Gérer sereinement les inquiétudes de son interlocuteur et lui faire réaliser une bonne affaire
Au final, la défense de la valeur
La négociation au service de la création de valeur partagée
Avec la pression croissante sur les prix et les budgets, savoir négocier et défendre la valeur est une compétence incontournable. Pour moi, c’est l’ultime étape, et si les étapes précédentes ont été respectées, alors cet ultime combat n’en sera que plus facile.
Voici 5 règles clés pour réussir
- Se préparer en mesurant le rapport de force et se fixer jusqu’où aller
- Adopter une posture gagnante – gagnante dès le départ
- Recevoir l’objection du prix et l’analyser en questionnant l’autre
- Valoriser la qualité de votre proposition, votre véritable atout au final
- Se battre et toujours tout valoriser « ce qui n’est pas valorisé, n’existe pas ! »
Conclusion
Après vous avoir donné 7 conseils majeurs pour développer vos ventes dans la durée, je terminerai cet article sur l’enjeu de la CONFIANCE. C’est un des 5 freins classiques à la vente cité par Zig Ziglar. Et c’est pour moi le FREIN MAJEUR. Toute l’énergie des équipes marketing et ventes doit être focusée sur « comment construire une confiance durable entre la marque, le vendeur, et le client ».
Vous voulez en savoir plus, j’aurai grand plaisir à échanger avec vous.
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