Le marché pilote
valider les hypothèsespour ensuite lancer et dimensionner les moyens
Comment se lancer sur un nouveau marché ?
Poser des hypothèses et aller les valider sur le terrain en utilisant les leviers de l’« étude avant-vente » et du « marché pilote ». Le travail préparatoire d’analyse du marché a permis d’identifier les couples produit/client, de comprendre la demande & les parcours client. Les premières offres se construisent à partir de données et d’hypothèses à vérifier maintenant.
Enjeux et perte acceptable
Etude avant-vente et marché pilote
Lancement et choix des moyens
» Ne cherchez pas des clients à vos produits, mais des produits à vos clients. «
Seth Godin
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Comment vous accompagner ?
Impact dans la chaîne de valeur du commerce
Afin de choisir comment se lancer, avec quels moyens, nous allons repartir de la chaine de valeur du commerce en s’appuyant sur le marketing opérationnel & la vente afin de créer du trafic et transformer ce trafic en vente.
Enjeux et perte acceptable
En tant qu’entrepreneur, je raisonne à la fois en perte acceptable « à très court terme » et en enjeux « à court/moyen terme ». Au moment de lancer un « marché pilote », j’y vais uniquement dans le cas où :
- L’enjeu est important et nécessite un pilote pour vérifier
- La perte de la mise de départ est absorbable
- La mesure de la performance de l’action est possible
L’aide d’un simulateur de calcul d’enjeux est alors très précieuse pour trancher. La méthode est de poser des hypothèses d’investissement, de taux de transformation et de panier moyen de ses offres. Le calcul automatique pour chaque hypothèse permet d’estimer le CA et la marge généré. Ces estimations donnent alors une vision des enjeux, des gains potentiels et surtout du niveau de risque.
Méthodologie
- Simulateur calcul d’enjeux
Etude « avant-vente »
L’objectif de l’étude d’avant-vente est de valider les hypothèses posées sur chaque couples produit/client
- Situations d’achat & critères de choix
- Panier moyen & fréquence d’achat
- Pertinence et compétitivité de l’offre
- Capacité d’achat au final
L’enjeu est de projeter le prospect / le contact jusqu’à la vente afin de mesurer la pertinence réelle de l’offre, d’identifier les couples les plus attractifs et d’avancer dans le cycle de vente pour la prochaine étape le marché pilote et/ou le lancement.
Méthodologie
- Étude qualitative
- Étude quantitative
Marché pilote
Quand les enjeux sont conséquents et la situation engendrent des investissements conséquents (outil production, force de vente, budget communication…), lancer en mode marché pilote sur une zone ou un couple « produit/client » devient une étape intermédiaire. Cette étape permet de définir les bonnes combinaisons de moyens de distribution, communication et vente afin de dimensionner des investissements pour le lancement.
Méthodologie
- Définition d’une ou plusieurs zones de chalandise
- Déploiement de plusieurs dispositifs
- Mesure de la performance
Lancement et choix des moyens
Une fois les couples produit/client bien identifiés, les offres adaptées & les enjeux mesurés (taux transformation, panier moyen, fréquence d’achat…) il s’agit maintenant de calibrer & doser les moyens de distribution, communication, de vente et de fidélisation. Grâce au marché pilote et à la mesure des performances, il devient possible d’investir à plus grande échelle.
Méthodologie
- Construction d’un cahier des charges opérationnel
Fichier excel : simulateur d’enjeux
Témoignages clients
» ..J’ai eu l’opportunité de collaborer avec Éric au cours de mon activité chez NICOLL (groupe Aliaxis).Son expertise, son sens du relationnel et sa finesse d’analyse m’ont permis de mettre en œuvre des projets pertinents, tant sur le fond que sur la forme. «
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