La prospection
La vente 3.0, techniques de prise de contact et de vente
Quel profil de vendeur recruter ?
Avec la prise de pouvoir d’un acheteur sur-informé et l’impact de l’inbound marketing, les techniques de prise de contact et de vente ont évolué. A l’ère du marketing & de la vente 3.0, il est nécessaire de resynchroniser la façon d’approcher les clients, de vendre et de fidéliser, tout en s’appuyant sur les basiques du commerce.
Les techniques de prise de contact, le vendeur augmenté 3.0
Les techniques de vente, la vente personnalisée
» Les bons conseillers ne manquent pas de clients. «
William Shakespeare
Je propose plusieurs formules d’accompagnement
Comment vous accompagner ?
Impact dans la chaîne de valeur du commerce
Afin de développer ses ventes durablement, nous allons repartir de la chaîne de valeur du commerce en s’appuyant sur la démarche de ventes avec les techniques 3.0 de prise de contact et de vente.
Les techniques de prise de contact → le vendeur augmenté 3.0
À partir de l’étude du parcours d’achat et l’analyse de la demande de chaque couple produit/client, il s’agit d’adapter ses techniques et d’utiliser les bons canaux et de construire le tunnel de vente adapté.
On n’approche pas de la même façon des artisans et des groupes dont les cadres sont présents sur Linkedin.
Les techniques de prise de contact sont à mixer / combiner selon le parcours d’achat de vos cibles :
- Réseau & parrainage client
- Modern selling
- Marketing direct
- Prospection porte à porte / téléphone
Méthodologie
- Techniques de prise de contact via les réseaux sociaux
- Techniques de prise de contact via les réseaux physiques
- Techniques de marketing direct
Les techniques de vente → La vente 100% personnalisée
A l’ère du vendeur 3.0, l’art de poser des questions est un savoir-faire et un savoir-être encore plus fondamental qu’avant, permettant :
- D’identifier où en est le contact dans son parcours d’achat
- De s’intéresser à l’autre, ses besoins & motivations
- De personnaliser son offre et son argumentation
- De gérer sereinement les inquiétudes de son interlocuteur et lui faire réaliser une bonne affaire
Pour moi, une bonne découverte et un bon questionnement, c’est 80% de la réussite de l’acte de vente.
Méthodologie
- Trame de vente
- Fiche préparation
- Fiche découverte
- Formation et coaching « l’art de questionner »
La trame de vente 3.0
Témoignages clients
» J’ai eu l’occasion de collaborer avec Éric pendant quelques années et ce fut un vrai plaisir. Tout au long de notre collaboration Éric s’est toujours montré disponible et à l’écoute, afin de nous proposer un service au plus proche de nos exigences.
Une passion sans limite et une grande curiosité animent Eric, pour qui chaque problématique client trouve une réponse adaptée. «
» J’ai été ravie de solliciter les szrvices d’Éric pour animer une opération de fidélisation clients à 2 reprises : en effet, j’ai pu apprécier son professionnalisme dans le suivi de notre dossier, sa créativité et la qualité de ses conseils avisés. L’offre de cadeaux avant l’été a été très appréciées par nos clients qui l’ont trouvée inédite et en ont apprécié le côté attentioné : ceci nous permet de poursuivre nos relations dans la confiance. J’ai d’ailleurs recomandé les services d’Éric à 2 colègues Responsables D’agence également très satisfaites. Éric est professionnel, fiable et digne de confiance de grandes qualités humaines au-delà des compétences. «
» Quand j’ai échangé avec Eric Martein, je voulais dynamiser l’offre cadeau client boite de chocolat en fin d’année. Sortir de la boite classique… que tout le monde propose. Eric m’a proposé un concept innovant, haut de gamme, basé sur la proximité, le tout en rentrant dans le budget alloué.
Les retours ont été au-dessus de nos espérances. Certains clients nous ayant même envoyé la photo de la boite de chocolat vide après seulement quelques heures, avec comme commentaires « trop bon ! » Autant dire que nous nous sommes démarqués dans le cadeau Noël-entreprise, grâce à une qualité produit et la proximité de l’artisan. Génial pour l’image de l’entreprise. Désormais, les clients attendent notre boite de chocolat !
Eric fourni un travail sérieux, passionné, précis. Il a écouté notre demande, y a répondu. Il a même vérifié si nous étions satisfait de l’opération ! «
» J’ai eu l’occasion de travailler avec Gastronomie sucrée et donc avec Eric sur un projet de cadeaux de fin d’année pendant plusieurs années. Les propositions qu’il nous a faites étaient pertinentes compte tenu de nos objectifs. Son suivi du dossier a été très professionnel : diagnostic, propositions, mise en place, suivi et mesure des résultats. Les destinataires des cadeaux étaient enchantés ! «
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