Les couples produit/client
Analyser la demande
Comment lancer une nouvelle activité ?
Je réponds toujours de commencer par savoir « quoi vendre à qui » en raisonnant en « couple produit/client ».
L’entreprise existe de façon pérenne car elle vend des produits ou des services qui répondent aux besoins et aux critères de choix de clients. Au lancement d’un nouveau projet ou d’une nouvelle activité, il convient d’identifier les couples potentiels, de comprendre leur demande afin de choisir quels couples prioriser et comment construire des offres adaptées.
Je vends
Quoi à qui ?
Pourquoi et quand ?
Comment et où ?
Avec quelle offre ?
Combien ? Pour quels enjeux ?
» Le personnage le plus important, c’est le client. Tout ce que nous effectuons est pour lui. «
Louis V Gestner
Je propose plusieurs formules d’accompagnement
Comment vous accompagner ?
Impact dans la chaîne de valeur du commerce
Afin de choisir comment se lancer, avec quelle offre pour quel client, nous allons repartir de la chaîne de valeur du commerce en s’appuyant sur la démarche de marketing stratégique, de création.
Les catégories de produit & de client« JE VENDS QUOI ?» et «JE VENDS A QUI ?»
Segmenter le marché en catégories de clients homogènes recherchant les mêmes besoins et des catégories de produits permettant de satisfaire ses mêmes besoins.
Méthodologie
- Audit interne avec les équipes
- Analyse des chiffres de vente
Les couples produit / client
« JE VENDS QUOI A QUI ? »
Identifier les couples produit/client existants ou potentiels afin d’analyser la demande et le parcours client pour chaque couple
Méthodologie
- Audit interne avec les équipes
- Analyse des chiffres de vente
L’analyse de la demande«JE VENDS POURQUOI ? et QUAND ?»
POURQUOI ? Comprendre pourquoi la catégorie de client achète cette catégorie de produit, quel est le besoin à satisfaire et surtout quels sont les critères de choix incontournables pour déclencher l’achat. L’identification des critères de choix va permettre de construire des offres adaptées afin de faciliter la vente.
QUAND ? Comprendre quand la catégorie de client achète cette catégorie de produit, quelles sont les situations où le besoin se transforme en réelle demande. L’identification de ces situations va permettre de cibler les moments où pousser les offres.
Méthodologie
- Audit interne avec les équipes
- Étude externe client / distributeur
L’analyse du parcours client« JE VENDS COMMENT ET OU »
Comprendre et décomposer le parcours client comment et où il va repérer les offres, évaluer et acheter au final afin de choisir les canaux de distribution et de communication pour se faire repérer, créer du trafic (en point de vente et/ou sur site internet), vendre et fidéliser.
Méthodologie
- Audit interne avec les équipes
- Étude externe parcours client physique et digital
Le positionnement de l’offre
« JE VENDS AVEC QUELLE OFFRE »
A partir de l’analyse de la demande et du parcours client par couple produit / client, l’étude de positionnement va permettre de :
- Construire des offres adaptées répondant aux critères de choix des couples
- Identifier et prioriser les couples où mes offres seront les plus compétitives
- Construire un tunnel de vente, choisir les canaux pour pousser les offres selon le parcours client
Méthodologie
- Étude interne avec les équipes
- Étude externe « avant-vente » et/ou « marché pilote »
- Ecriture du cahier des charges opérationnels
Les calculs d’enjeux« JE VENDS COMBIEN ET AVEC QUEL RÉSERVOIR DE CROISSANCE »
Mesurer / estimer le potentiel de chaque couple afin de prioriser et dimensionner les moyens en s’appuyant sur l’existant et le niveau de compétitivité des offres
Méthodologie
- Audit interne avec les équipes
- Ventilation des chiffres de vente
Les 30 questions clés pour comprendre la demande de vos couples produit/client
Témoignages clients
» J’ai beaucoup apprécié la collaboration dynamique d’Éric sur les lancements produits et nos études clients/marché au sein de la société NICOLL. Sa pertinence, son objectivité et sa finesse d’analyse sont de réels atouts dans le développement de projets commerciaux et marketing. «
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