Comment lancer une nouvelle activité ?

Plan de l’article

1. Introduction : L’innovation dans la chaîne de valeur du commerce
2. Les 3 leviers d’une mise en marché réussie
   1. L’analyse de la demande par la démarche des couples produit-client
   2. La véritable expression de la proposition de valeur
   3. Le marché pilote afin de dimensionner des moyens

Pour faire du commerce durablement quelque soit le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la nature des produits ou des services…, 4 piliers composent alors la chaîne de valeur du commerce :

• créer une offre
• faire connaître cette offre et créer du trafic
• vendre, transformer ce trafic en client
• fidéliser et engager ce client dans le temps

Systématiquement, j’utilise la chaîne de valeur du commerce pour réaliser un audit de la situation afin d’identifier si et où il y a des ruptures. Afin de choisir comment se lancer, j’utilise le marketing stratégique pour la création de l’offre, puis le marketing opérationnel pour la mise en marché.

Nous allons voir dans la suite de cet article les 3 étapes clés pour réussir la mise en marché d’une innovation et/ou d’une nouvelle activité.

Plan paragraphe

1. L’analyse de la demande par la démarche des couples produit-client
2. La véritable expression de la proposition de valeur
3. Le marché pilote afin de dimensionner des moyens

Pour lancer une innovation, je recommande toujours de commencer par savoir « quoi vendre à qui » à partir des « couples produit/client ». En effet, le commerce commence quand l’offre de l’entreprise rencontre la demande d’une catégorie de clients.

Au lancement d’un nouveau projet ou d’une nouvelle activité, le marketing segmente le marché, identifie les couples potentiels, comprend leur besoin et problème, estime les potentiels afin de choisir quels couples prioriser et comment construire des offres adaptées et répondre à leur demande.

Voici les étapes clés de la segmentation marché et de la création de l’offre par la démarche des couples produit/client :

• Les cibles en recherche de solution à leur problème « JE VAIS VENDRE A QUI ? »
• Les produits ou les services répondant à un besoin « JE VAIS VENDRE QUOI »
• Les couples produit / client autour de la satisfaction de ce besoin « JE VAIS VENDRE QUOI A QUI ? »
• L’analyse de la demande par couple « JE VAIS VENDRE POURQUOI ? et QUAND ? »
• L’étude des potentiels « JE VAIS VENDRE COMBIEN ? »
• Le positionnement de l’offre « JE VAIS VENDRE AVEC QUELLE OFFRE ET A QUEL PRIX ? »

Nombreux sont les produits ou services qui sont lancés sur le marché sans réelle proposition de valeur différenciante.

Souvent le chef d’entreprise ou le marketeur sont très fiers de parler des nouvelles technologies utilisées, des caractéristiques de leur innovation… Ils ont bien sûr raison d’être fier.

Pour autant, les vraies questions sont :

• qu’est-ce que cette innovation apporte réellement au marché ?
• à qui ? pour régler quels problèmes ?
• au final quels sont les bénéfices réels pour le client ?
• en quoi l’innovation est réellement différente des solutions existantes sur le marché ?

C’est pour cela que la définition d’un positionnement unique de votre marque et de vos offres devient alors un énorme enjeu. Je recommande toujours de réaliser une double étude CAB (Caractéristiques → Avantages → Bénéfices) et COMPETITIVITE afin que le marketing s’attache à répondre à ces questions

• Qui sont les clients ? Quel est le problème à régler ? Quels sont les besoins et critères de choix ?
• Ce sont les personnas
• Quelles solutions proposées ? Quel est la valeur d’usage de notre produit ou service ?
• Quelles sont les caractéristiques ? Leurs avantages clients ? Et leur bénéfice client réel ?
• Qui sont les concurrents ? Quel est le degré de compétitivité de votre offre ?
• Ce sera le positionnement de votre offre autour des bénéfices et points uniques de différence

Vous pourrez écrire le positionnement de votre marque, positionnement solide et durable.

• Quel est votre produit / service ? A qui s’adresse -t-il ?
• En quoi votre offre aide-elle à résoudre le problème de votre client ?
• Quel est le positionnement vs la concurrence ? et votre valeur ajoutée ?
• Pourquoi vous ? Quelles preuves ?

Exemple d’écriture d’un positionnement

Notre solution aide les responsables de ventes des PME (la cible) qui veulent prospecter et fidéliser plus rapidement et simplement (leur problème, leur challenge) grâce à notre méthode « les techniques de vente 3.0 » et notre accompagnement des équipes marketing et vente (l’offre). Depuis 3 ans, nous avons accompagné 50 entreprises avec un développement du CA de +10% en moyenne (la preuve).

Fort des choix stratégiques, c’est maintenant l’heure de mettre en marché. Au moment de se lancer, je recommande de commencer par un marché pilote dans le cas où :

• L’enjeu est important et nécessite un pilote pour vérifier les hypothèses
• La perte de la mise de départ est absorbable
• La mesure de la performance de l’action est possible

Quand les enjeux sont conséquents et la situation engendrent des investissements (outil production, force de vente, budget communication…), lancer en mode marché pilote devient une étape intermédiaire. Le pilote va servir à confirmer, corriger et améliorer les dispositifs. Cette étape permettra de définir les bonnes combinaisons de moyens de distribution, communication et vente afin de dimensionner des investissements pour le lancement.

Conclusion

Si vous êtes en pleine réflexion sur comment mettre en marché votre innovation alors je vous recommande de vous appuyer sur les 3 leviers clés partagés dans cet article. Investissez du temps dans le marketing stratégique pour comprendre le marché et vous positionner autour d’une véritable proposition de valeur. Et ensuite prenez le temps de déployer un marché pilote afin d’apprendre, corriger et vous lancer ensuite en dimensionnant les moyens.